主講老師：曹英杰 

課程收益：

1.了解展會客戶的心理剖析

2.掌握展會的簽約技巧

3.掌握展會客戶提出的6大經(jīng)典問題的完美解答

4.判定客戶展會成交的幾種情境

5.團(tuán)隊(duì)配合在展會上的應(yīng)用

6.公司接待客戶流程和4大注意點(diǎn)

7.展會上銷售人員的12句經(jīng)典問話

8.掌握四大經(jīng)典營銷展示絕技，一語說中，一箭穿心

9.全程學(xué)技巧，全程練話術(shù)，回店就倍增

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+話術(shù)訓(xùn)練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售及辦公室人員

課程大綱：

第一章

1、展會營銷步驟

1) 展示公司實(shí)力，樹立公司形象；

2) 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；

2、建材展會的客戶分析

1) 集中：當(dāng)天40萬左右； 

2) 時(shí)間緊迫：只有3天半時(shí)間；

3) 關(guān)注品牌多；

3、建材展會的客戶分析

1) 被忽悠的多了，慎重了。

2) 當(dāng)場確定交錢少了。

4、建材展會的主題“締造”

1) 主題要有轟動(dòng)性，讓人看到有駐足和探尋欲望。

2) 為錢而開的招商會，一個(gè)是 “賺錢” 一個(gè)是 “前景”。

3) 展會上商業(yè)模式（贏利點(diǎn)）。

5、建材展會的口號的作用

? 口號作用

? 展會現(xiàn)場對自己的一種激勵(lì)。 

? 對團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞。 

? 對于競爭對手的一種震懾。 

第二章

1、展會優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)

1) 三信

2) 知識廣泛

3) 積極正能量

案例：“所有的銷售都是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移”！

2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？

1) 顧問式 

2) 專業(yè) 

3) 心系客戶 

3、傳播展會招商的幾種方法

1) 通過專業(yè)雜志；

2) 公司、手機(jī)網(wǎng)站

3) 微信（提前寫好文稿）朋友圈

4、公司業(yè)務(wù)部門的獎(jiǎng)勵(lì)政策；

1) 公司今年的總體目標(biāo)是多少家。

2) 本次招商會的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

3) 本次招商會PK制度

5、公司對外（經(jīng)銷商）的展會政策；

1) 當(dāng)天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分；

2) 當(dāng)天確定的客戶是怎么樣的營銷支持力度；

6、展會營銷的配合

1) 前臺：名片資料收發(fā)，客戶引接

2) 外圍：客戶信息篩選（副談手）

7、展會“武器” 列表

1) 名片

2) 產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品畫冊，招商手冊。

3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同）

8、FABE介紹法

靈活使用FABE(案例）

第三章

1、展會制造氣氛的方法

1) 確定談判區(qū)域

2) 現(xiàn)場簽單要提前演練

3) 簽約后的祝賀環(huán)節(jié)（口號，鼓掌）

2、展會客戶分類

A類客戶

B類客戶

C類客戶

3、展會談判步驟

1) 迎接：積極主動(dòng)，面帶笑容，分區(qū)明確，不可扎堆。

2) 問詢：了解客戶此行的目的。

3) 經(jīng)典的提問： 1）老板來自哪里呢？ 2）老板是否有現(xiàn)成的店鋪呢？

4、展會經(jīng)典9種問話

1) 老板從哪里過來？

2) 你有了解過門窗這個(gè)項(xiàng)目嗎？

5、展會的后續(xù)跟進(jìn)

1) 展會結(jié)束后，要及時(shí)的跟進(jìn)展會的客戶信息，

2) 客戶走出展會現(xiàn)場，立刻要發(fā)短息告知，詢問客戶對我公司的印象

第四章

1、展會的9大情境展示

1) 模擬情境---1

我剛來，你就是第一家，我再轉(zhuǎn)一下!

2) 模擬情境---2

隔壁那個(gè)XX品牌好像比你的要好啊？

3) 模擬情境---3

我要回去和老婆（合伙人）商量一下？